Rappresentante commerciale: responsabilità, funzioni, competenze

Una delle professioni più popolari al momento è un rappresentante di vendita. Le sue responsabilità sono piuttosto ampie. Promuove beni e servizi, controlla l'offerta e il marketing. Il lavoro è piuttosto complicato e richiede che una persona abbia una vasta gamma di abilità e determinate qualità personali.

Riferimento storico

Prima di esplorare le responsabilità di un rappresentante di vendita, sarà utile una breve digressione storica. Nella CSI, questa professione divenne nota all'inizio degli anni '90 con l'avvento di compagnie straniere come Coca-Cola, Marte, Procter & Gamble e così via. Immediatamente, la professione di rappresentante di vendita è diventata mega-prestigiosa. Non sorprende, poiché il dipendente ha ricevuto un alto stipendio e un pacchetto completo di garanzie sociali, aveva un'auto aziendale, nonché prospettive di una rapida crescita della carriera. Ma i requisiti per i candidati per la posizione erano piuttosto elevati. Durante la selezione, sono stati applicati tutti i risultati del reclutamento occidentale: interviste di gruppo, test a più livelli. I candidati dovevano avere un'istruzione superiore e parlare inglese.

Dal 2000, la professione di rappresentante di vendita è diventata diffusa. Questo lavoro era ancora prestigioso e i salari erano al di sopra della media. Agire come rappresentante di vendita è stato un buon inizio di carriera per molti giovani. Questo lavoro ha attirato professionisti di vari settori di attività che hanno cercato di ottenere stabilità materiale e realizzarsi nel commercio.

Successivamente, quasi tutte le società nazionali hanno adottato l'esperienza occidentale e introdotto la pratica di lavorare con i rappresentanti di vendita. Tuttavia, a quel punto il mercato si era stabilizzato, la concorrenza non era così agguerrita e, di conseguenza, le specificità del lavoro del rappresentante di vendita sono cambiate in qualche modo. È diventata più semplice, più calma emotivamente. Ma insieme a questo, il prestigio della professione tra i giovani è in qualche modo diminuito. Tuttavia, i rappresentanti di vendita sono ancora richiesti.

Dove sono richiesti

Quasi tutte le imprese impegnate nella produzione di beni o nella fornitura di servizi richiedono rappresentanti di vendita. Ad esempio, produttori e distributori ne hanno bisogno nelle seguenti aree:

• Cibo;
• strumenti cosmetici;
• prodotti chimici domestici;
• medicinali
• elettrodomestici ed elettronica;
• contenitori e materiali di imballaggio;
• poligrafica;
• accessori e forniture per auto;
• Materiali di costruzione;
• eccetera.

Qual è il dovere di un rappresentante di vendita

Un rappresentante di vendita è una professione piuttosto complicata e stressante. In effetti, le prestazioni finanziarie di un'impresa manifatturiera dipendono dalla sua efficacia. Le principali responsabilità del rappresentante di vendita sono le seguenti:

• Attuazione del piano per la vendita di beni o servizi dell'azienda.
• Viaggiare lungo un percorso specifico e visitare i punti vendita al fine di formare un ordine e cancellare i prodotti.
• Raccolta di applicazioni per la fornitura di prodotti.
• Promozione di nuovi prodotti nell'assortimento dell'azienda.
• Garantire la presenza costante dell'intera gamma di prodotti nei punti vendita affidati.
• Merchandising di merci sugli scaffali dei negozi.
• Negoziati con la direzione delle imprese commerciali per l'installazione di attrezzature pubblicitarie.
• Consulenza ai clienti sulle proprietà e sulla qualità dei prodotti, nonché sui loro calcoli.
• Lavorare con una base di clienti esistente o svilupparne di propri (se si deve lavorare da zero).
• Ampliamento della base clienti nel territorio affidato.
• Mantenere la pertinenza dei contratti e monitorarne la corretta esecuzione.
• Controllo dei crediti.
• Controllo della consegna e spedizione delle merci.
• Organizzazione di promozioni e controllo sulla loro condotta.
• Aiutare a mantenere un'immagine positiva dell'organizzazione agli occhi dei lavoratori al dettaglio e degli utenti finali dei prodotti.
• Raccogliere informazioni sulle condizioni del mercato e condurre analisi dei dati per prevedere la situazione.
• Frequenta seminari e corsi di formazione organizzati dalla direzione per migliorare le competenze professionali.
• Raccolta e analisi di informazioni sull'assortimento, i volumi di vendita e i metodi di lavoro delle organizzazioni concorrenti.

Una responsabilità

I doveri di un rappresentante di vendita comportano responsabilità. Si possono distinguere i seguenti punti principali:

• Per inadempimento di compiti definiti dalla descrizione del lavoro.
• Per aver causato danni materiali all'organizzazione.
• Per i reati commessi durante lo svolgimento delle mansioni lavorative.

Diritti

Oltre ai doveri e alle funzioni, il rappresentante di vendita ha anche diritti che devono essere rispettati dal datore di lavoro. Ecco cosa il dipendente che sostituisce questa posizione ha il diritto di:

• Per le garanzie sociali previste dalla legge e un contratto di lavoro.
• Formulare proposte di razionalizzazione volte a migliorare la qualità del lavoro e migliorare le condizioni di lavoro.
• Per l'assistenza della direzione nell'esercizio delle funzioni ufficiali o nell'esercizio dei diritti.
• Studiare progetti di decisione e decisioni manageriali relative al lavoro di un rappresentante di vendita.
• Garantire condizioni di lavoro soddisfacenti in conformità con la legislazione, gli standard sanitari e le precauzioni di sicurezza.
• Studiare documenti direttamente correlati all'esercizio delle funzioni ufficiali.
• Coprire i costi associati alla riabilitazione medica, professionale e sociale in caso di problemi di salute durante lo svolgimento delle funzioni ufficiali.
• Sulla formazione avanzata.

Chi è il supervisore delle vendite

Nelle grandi organizzazioni, ci possono essere diverse dozzine o addirittura centinaia di rappresentanti di vendita. Naturalmente, il leader da solo non può controllare il lavoro di tutti. Pertanto, le imprese hanno introdotto la posizione di supervisore dei rappresentanti di vendita. Il dovere di un tale dipendente è controllare il lavoro degli agenti a lui assegnati. Lui deve:

• assicurarsi che all'inizio della giornata tutti i subordinati andassero al lavoro;
• discutere i risultati del lavoro svolto;
• andare in outlet con principianti ai fini della formazione;
• Errori corretti che i rappresentanti di vendita commettono nel lavorare con i clienti;
• impegnarsi nella formazione e certificazione dei subordinati.

Principali requisiti del rappresentante di vendita

Vi sono alcuni requisiti importanti dal punto di vista del datore di lavoro affinché il dipendente adempia alle funzioni di un rappresentante di vendita in modo di qualità. I seguenti punti sono importanti per il riepilogo:

• La presenza dell'istruzione superiore. Di norma, è richiesto un diploma in management, marketing.
• La presenza di una patente di guida. Inoltre, per molte aziende, uno dei requisiti principali per un rappresentante di vendita è avere un proprio veicolo.
• Esperienza. Di norma, il richiedente deve avere almeno un anno di esperienza nel trading.

Conoscenze e abilità necessarie

Al fine di adempiere efficacemente alle funzioni di un rappresentante di vendita, un candidato per la posizione deve avere determinate competenze professionali. Ecco il set di base:

• Abilità di vendita. Le capacità di vendita sono analizzate in base all'esperienza lavorativa o alle qualità personali.
• Capacità di lavorare con apparecchiature per ufficio. Un potenziale rappresentante di vendita deve essere in grado di lavorare con un PC (in particolare, con programmi per ufficio e Internet). Dovrebbe anche avere familiarità con le fotocopiatrici.
• Conoscenza del flusso di lavoro. Stiamo parlando della conclusione di contratti, della preparazione della documentazione contabile primaria.
• Conoscenza di leggi e regolamenti in materia di affari e commercio.
• Conoscenza del territorio e delle sue specificità. Le società commerciali danno priorità a quei dipendenti che vivono direttamente nella regione di distribuzione.

Qualità personali

L'adempimento delle funzioni di un rappresentante di vendita è associato a un certo carico emotivo. Per il curriculum del richiedente per questa posizione, le seguenti qualità personali saranno un vantaggio:

• Socialità. Un rappresentante di vendita dovrebbe essere in grado di stabilire facilmente contatti e trovare un linguaggio comune con le persone, comunicare correttamente la propria posizione e possedere il dono della persuasione al fine di promuovere il prodotto o il servizio di un'organizzazione.
• Responsabilità e disciplina. Il rappresentante di vendita svolge le sue funzioni funzionali fuori dall'ufficio e senza il controllo di un management superiore. Pertanto, è estremamente importante che una persona sappia organizzarsi e allocare correttamente il tempo.
• Intenzione e perseveranza. Un rappresentante di vendita dovrebbe cercare di aumentare le vendite e non rinunciare al primo fallimento di un potenziale cliente.

Libro paga

Molto pagato è il lavoro di un rappresentante di vendita. I doveri di uno specialista sono tali che l'entità della tassa dipende direttamente dai risultati e dalla qualità del lavoro. Lo stipendio è costituito da uno stipendio fisso e una parte bonus, che include tali elementi:

• volume delle vendite;
• volume dei segni focali;
• trattenimento dei crediti in un determinato intervallo;
• aumento della base clienti;
• altri indicatori determinati dalla direzione dell'impresa.

Esempio di curriculum del rappresentante di vendita

Se non hai paura delle funzioni di un rappresentante di vendita e le competenze soddisfano i requisiti, puoi procedere con sicurezza alla preparazione di un curriculum. Ecco un esempio di buona presentazione personale per un candidato:

IVANOV IVAN IVANOVICH
scopo	Titolo di lavoro di un rappresentante di vendita con uno stipendio di oltre 50.000 rubli
L'indirizzo
Telefono
E-mail
FORMAZIONE SCOLASTICA
Periodo	Istituto d'Istruzione	Facoltà	Energia
2004-2008	Accademia delle finanze e dell'industria di Mosca	Gestione	Specialista
ISTRUZIONE AGGIUNTIVA
Corsi di formazione	"Superare le obiezioni" Tecniche di vendita efficaci "Vendite attive"
Esperienza
Periodo	Organizzazione	Posizione	Doveri
2011-2013	LLC "Bioprom"	Rappresentante commerciale	L'espansione della base clienti Aumento delle vendite trattativa Conclusione di contratti Recupero crediti Monitoraggio della conformità agli standard di merchandising
ABILITÀ PROFESSIONALI	Utente PC sicuro: MS Word, MS Excel Patente di guida Conduzione di trattative commerciali Produrre una presentazione Conoscenza del flusso di lavoro
QUALITÀ PERSONALI	Determinazione Posizione di vita attiva socievolezza Puntualità Iniziativa Resistenza allo stress Alta efficienza

Vantaggi di lavorare come rappresentante di vendita

Le persone che cercano di realizzarsi nel campo delle vendite non hanno paura dei numerosi doveri di un rappresentante di vendita. Nel curriculum, cercano di indicare le loro migliori qualità e capacità professionali. E tutto perché questa professione ha tali innegabili vantaggi:

• buone prospettive di carriera per i dipendenti attivi;
• esperienza inestimabile nel campo delle vendite, che può essere applicata nei luoghi di lavoro successivi o nella propria attività;
• dipendenza diretta dell'entità dei salari dal volume e dalla qualità del lavoro svolto;
• comunicazione costante con nuove persone (con venditori e gestori di punti vendita);
• lo sviluppo della propria base di clienti, che sarà utile per fare domanda per un nuovo lavoro o per la propria attività;
• il rappresentante di vendita trascorre la maggior parte del suo tempo di lavoro fuori dall'ufficio, il che è un vantaggio assoluto per le persone che non amano stare ferme;
• compensazione per carburante e comunicazioni mobili;
• non vi è alcun controllo totale da parte delle autorità, nessuno "sta al di sopra dell'anima" durante l'esecuzione del lavoro;
• orari di lavoro flessibili (se necessario, il rappresentante di vendita può andare via per risolvere problemi personali).

Svantaggi di lavorare come rappresentante di vendita

Nonostante tutti i vantaggi di lavorare nel settore delle vendite, le funzioni di un rappresentante di vendita sono associate a una serie di aspetti negativi. Ecco alcune cose da cercare:

• attaccamento alla presenza di un veicolo (i veicoli ufficiali sono assegnati in alcune organizzazioni, ma l'intera responsabilità della loro manutenzione spetta al dipendente);
• orari di lavoro irregolari e talvolta mancanza di giorni liberi;
• un programma di lavoro intenso (e persino stressante) associato alla necessità di attuare un piano di marketing e di visita ai punti vendita;
• multe pesanti per la restituzione di beni scaduti non venduti dai punti vendita;
• requisiti in costante crescita per le vendite;
• Puoi inciampare sul lato negativo dei venditori che non vogliono lavorare con un determinato prodotto;
• significativo deterioramento del veicolo, poiché, a volte, è necessario guidare sulle strade "uccise";
• responsabilità materiale per i beni e le attrezzature affidati (ad esempio, PDA, veicolo).